Felipe Rassi, especialista no mercado financeiro, comenta que a recuperação de ativos problemáticos deixou de ser uma atividade essencialmente operacional e reativa para se tornar um campo de atuação estratégica com metodologias próprias, ferramentas tecnológicas dedicadas e um perfil de profissionais cada vez mais especializado. Esse movimento reflete tanto a complexidade crescente dos ativos em questão quanto a sofisticação dos agentes que atuam no mercado, que passaram a exigir abordagens mais eficientes, previsíveis e alinhadas com os objetivos financeiros de cada operação.
Para gestores de crédito, investidores em carteiras estressadas e profissionais jurídicos que atuam na recuperação de ativos, entender as tendências que estão remodelando esse mercado é uma vantagem competitiva que se traduz em resultados concretos.
Como as metodologias de recuperação de ativos evoluíram para além da cobrança tradicional?
De acordo com Felipe Rassi, a cobrança tradicional, baseada no contato reativo com o devedor após o vencimento da obrigação e na aplicação progressiva de pressão para obter o pagamento, é uma abordagem que demonstrou limitações evidentes, especialmente em carteiras com alto volume de contratos heterogêneos e devedores com perfis de capacidade de pagamento muito distintos. A evolução para metodologias de recuperação estratégica partiu do reconhecimento de que diferentes devedores respondem a diferentes abordagens, de que o momento e o canal de contato influenciam significativamente a taxa de recuperação e que a análise de dados pode antecipar comportamentos e orientar ações com muito mais eficiência do que o modelo reativo convencional permite.
A segmentação comportamental e financeira das carteiras é um dos avanços metodológicos mais impactantes dos últimos anos. Em vez de tratar todos os devedores inadimplentes com a mesma sequência de ações de cobrança, as abordagens modernas classificam os contratos por probabilidade de recuperação, capacidade de pagamento estimada e perfil de resposta a diferentes tipos de abordagem. Essa segmentação permite alocar os recursos mais caros, como equipes de negociação especializada, nos contratos com maior potencial de recuperação de valor, enquanto os contratos de menor valor esperado são tratados por canais automatizados de menor custo. O resultado é uma melhora simultânea na taxa de recuperação e na eficiência operacional da carteira.
Felipe Rassi, como especialista no mercado financeiro, alude que a abordagem consultiva ao devedor, que substitui a pressão pela oferta de soluções genuinamente adequadas à sua situação financeira, tem demonstrado resultados superiores, especialmente em carteiras de pessoa jurídica com dívidas de maior volume. Devedores corporativos em dificuldade financeira frequentemente têm capacidade de pagamento real que apenas um entendimento profundo de sua situação permite identificar. Gestores de recuperação que desenvolvem essa capacidade consultiva, propondo reestruturações de prazo, condições e valor que se alinham à realidade do fluxo de caixa do devedor, conseguem recuperar valores que uma abordagem puramente coercitiva não alcançaria, ao mesmo tempo em que preservam um ativo de relacionamento que pode ter valor futuro.
Qual é o papel da tecnologia na transformação da eficiência operacional em recuperação de ativos?
A automação de processos operacionais repetitivos foi o primeiro e mais imediato benefício que a tecnologia trouxe para a recuperação de ativos. Geração automática de notificações, controle de prazos processuais, atualização de saldos devedores, registro de interações com devedores e geração de relatórios de acompanhamento de carteira são atividades que consumiam volume significativo de horas de equipes qualificadas e que hoje podem ser conduzidas por sistemas especializados com muito maior velocidade, menor taxa de erro e custo operacional reduzido. Essa liberação de capacidade humana para atividades de maior complexidade e julgamento é um dos benefícios menos visíveis, mas mais estrategicamente relevantes, da adoção de tecnologia no setor.
Os modelos preditivos baseados em aprendizado de máquina representam um salto qualitativo em relação à simples automação de processos. Conforme informa Felipe Rassi, esses modelos são capazes de identificar padrões em grandes volumes de dados históricos de recuperação que permitem prever, com grau de precisão crescente, a probabilidade de recuperação de cada contrato, o canal de abordagem mais eficaz para cada perfil de devedor e o momento mais adequado para oferecer determinada condição de negociação. Essas previsões orientam a priorização das ações operacionais e, quando utilizadas de forma sistemática, produzem melhorias consistentes nos indicadores de recuperação que superam em muito o que seria possível com abordagens baseadas exclusivamente na experiência qualitativa dos gestores.
Que novos modelos de negócio estão redefinindo a recuperação de ativos no mercado brasileiro?
A especialização por nicho de carteira é um dos movimentos mais relevantes na reconfiguração do mercado de recuperação de ativos no Brasil. Em vez de gestores generalistas que operam qualquer tipo de carteira, o mercado tem desenvolvido players com expertise profunda em segmentos específicos, como crédito imobiliário, financiamento de veículos, dívidas tributárias, crédito rural ou carteiras de pessoa jurídica de médio porte. Essa especialização permite desenvolver metodologias, ferramentas e relacionamentos institucionais calibrados para as particularidades de cada tipo de ativo, o que se traduz em taxas de recuperação superiores às que gestores generalistas conseguem alcançar nos mesmos segmentos.
Os modelos de remuneração baseados em performance ganharam espaço como alternativa aos contratos de prestação de serviços com honorários fixos. Nessa estrutura, Felipe Rassi explica que o gestor de recuperação recebe uma parcela do valor efetivamente recuperado, alinhando seus incentivos com os do credor de forma muito mais direta do que um contrato de serviço convencional. Esse modelo é particularmente adequado para carteiras onde o potencial de recuperação é incerto e onde o esforço necessário é difícil de dimensionar com precisão no momento da contratação. Para os credores, ele transfere parte do risco operacional e cria um incentivo poderoso para que o gestor maximize o resultado em cada contrato individualmente.
A integração entre gestão de recuperação e assessoria jurídica especializada em um único modelo de serviço é outra tendência que ganha força no mercado. A separação tradicional entre a área de cobrança e a área jurídica frequentemente resulta em perda de eficiência na passagem de processos entre as duas frentes, em inconsistências de estratégia e em custos desnecessários gerados pela falta de coordenação. Modelos que integram essas duas dimensões desde o início da gestão da carteira, com equipes que combinam expertise financeira e jurídica de forma coordenada, têm demonstrado resultados superiores especialmente em carteiras de pessoa jurídica com dívidas de maior complexidade, onde a estratégia de recuperação precisa antecipar e orientar os desdobramentos processuais ao longo de todo o ciclo.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
